——看河北保定局定向邮品发展之路
河北记者 孙胜杰
从主动上门推销邮品到客户按需主动预约联系邮品制作，从定向邮品市场的“乌云密布”到走向良性需求的格局引导，在三年的时间里，河北省保定市邮政局的邮品开发、营销理念和效果发生了令人吃惊的变化：2004年，该局定向邮品实现收入357.49万元，到2006年，这个数字已经变成490.57万元；2004年至2006年每年集邮总收入的增幅均在15%以上。保定局“开垦”出了一块已经步入良性发展轨道的区域集邮市场。
聚力觅“知音”
集邮业务的潜在客户群中，近七成的人对集邮没有一点儿印象或了解不多。针对这种情况，保定局提出“专业化营销、细致化渗透”的思路，积极培育集邮市场的“造血”细胞。
为寻找目标客户，该局先广泛搜集当地各单位的纪念日、重大活动和民俗节庆的信息，并进行详尽的梳理，从中寻找、确定可以利用的营销信息，以此开展对目标客户背景资料的整理和分析，同时拟订邮品开发的市场运作方案。第二步就是上门接触、洽谈和初步意向的达成，一直到设计方案的确定。在这一步中，保定局坚持做到“三替”服务，即替客户设计、替客户出创意、替客户全天候修改，并对客户信息实行动态化管理，从而使定向邮品开发客户在三年间稳定在70多个，其中高端客户占10%。
此外，在平时，保定局还有意识地与客户进行情感沟通，及时了解客户的最新需求，结合新近发行的邮票进行方案设计，做到了对客户潜在需求的引导和培养。对高端客户则更多地注重深层次开发，形成客户邮品的梯级建设。如保定天威集团在3年间就制作各种邮品24个品种，保定局因此实现收入超过400万元。另外，该局还发挥全市近百个基层集邮协会和4000多集邮协会会员的辐射作用，宣传、捕捉邮品开发的信息，建立起了一个反应迅速、营销到位的客户管理网络。
求变激活力
把握需求拓市场，营销体系显威力。随着中国经济社会的发展，企业、个人商务往来日益频繁，公关礼品市场日渐红火起来。邮票作为一种特殊的收藏品，其中所包含的特殊价值并不为人们所知晓。为此，保定局一方面不断加大宣传力度，以集邮协会为核心开展知识讲座、邮展、邮票发行活动等多种活动，营造出浓厚的集邮文化氛围，扩大集邮爱好者的队伍；另一方面在自身内部突出专项营销的作用，从队伍、管理体制、系统培训等方面进行改革，经过几年的建设，已初步形成适合保定市场的邮品开发营销体系。
说起当年的邮品营销，保定市邮资票品局经理曹力英说，因为是上一些关系户的门进行推销，他们就把一些自己认为人家需要的现成邮品，不经转化地堆在客户面前，而客户碍于情面多少会买一些，但有了这一次，下一次的上门推销就不太管用了，所以，保定的集邮市场一度处于停滞状态。要想保持定向邮品市场的持续性发展，就必须培育出需求旺盛的市场，而这就需要营销人员有很强的营销能力。
打铁还需自身硬。保定局确定了三点思路：一是强化知识培训，尤其是营销知识和营销技巧的培训，从上门与客户沟通的基本话教起，涉及礼仪、客户心理、谈判策略，乃至营销案例的分析……以干带训，在失败中成长、成熟。现在，保定市邮资票品局有4名专职营销员，每个人掌握的客户都在10个以上。二是细化市场，采用多种营销形式促使市场形成规模。高、中、低端客户要有不同的营销策略和服务方案，如对于天威、移动、高新区等高端客户，应充分考虑到他们的追求高档次、制作精致、体现企业文化特点的心理需求，而要较少考虑价位的问题。三是建立定期交流制度。营销人员相互交流心得，不断积累成功的经验，让所有营销人员都学会面对类似问题的解决办法。目前，保定局已经建立起详细的客户档案，每一名营销人员在每一阶段都有具体的工作计划和总结。
文化是品牌
2006年7月，一年一度的白洋淀荷花节期间，一本以白洋淀荷花为题材的邮册被游客抢购一空。这是保定局为配合全市文化战略的实施而精心开发的一本邮册，也是保定局在近两年内开发的以保定的古城文化为题材的第六本主题邮册。
保定作为全国第一批历史文化名城，有着如古莲花池、直隶总督署、清西陵、白洋淀等众多闻名全国的文化、文物古迹和旅游胜地。近几年来，保定市提出打造“开放的保定、文化大市、旅游大市”的工作目标，并明确提出要建设旅游经济强市的目标。由此，提升保定的知名度和认同度是保定市委、市政府和当地各行各业首要的宣传工作。
保定局瞄准自身特点，提出要开掘每年一次的白洋淀旅游文化节，即围绕白洋淀的文化特点，开发一本以荷花为主题的精品邮册。《云水荷香》精品套装礼品册就这样诞生了。该邮册从白洋淀300多种荷花品种中精选了100多种，并配装上白洋淀特有的苇编工艺画，总体设计精致典雅，全面展示了“华北明珠”白洋淀的荷花之美，兼具文化品位和地域特点，邮册一经推出就好评如潮。2006年7月18日召开邮册发行的新闻发布会后，5000本邮册很快就销售一空；保定市安新县政府还将其作为对外接待的白洋淀指定礼品。
依托集邮的文化资源和保定打造文化大市的时机，保定局利用区域内大中专院校多、知名企业多的条件，积极培育集邮文化品牌，树立集邮文化产品的独有形象。《河北农业大学》、《河北大学》、《华北电力大学》、《百年老站》、《红色之游》、《魅力保定》、《历史文化名城——保定》……自2004年以来，数十种不同形式、内容和样式的文化型定向邮品在保定流行开来。
“邮政特有的文化资源性产品的优势，结合保定文化大市建设的有利时机，积极主动地做好专项集邮品的开发，走集邮文化普及、引导和产品多层次开发之路，走文化型精装礼品定位路线，提升集邮产品的文化价值。”保定市邮政局局长王凤起这样规划保定集邮品的市场开发方向。